Como proteger a sua casa e o seu tempo de visitas que não vão dar em nada.
Quando decide vender a sua casa, o instinto natural é querer mostrar o imóvel ao maior número possível de pessoas. Mais visitas, mais hipóteses de venda — parece lógico, não é?
A realidade é diferente. A maioria das visitas que recebe são de pessoas que ainda não sabem se podem comprar, que estão apenas a "ver o mercado", ou que procuram algo completamente diferente do que você oferece.
"Cada visita mal qualificada é tempo perdido, desgaste emocional, e a sua casa exposta a desconhecidos sem qualquer garantia de resultado."
Este guia apresenta as 7 perguntas essenciais que deve fazer — ou garantir que alguém faz por si — antes de permitir que qualquer pessoa entre na sua casa.
Guarde este guia e use-o em cada contacto de potencial comprador.
A pergunta mais importante de todas. Sem pré-aprovação, não há garantia de que o comprador consegue sequer obter financiamento. Pode apaixonar-se pela sua casa, fazer uma proposta, e depois descobrir que o banco recusa o crédito.
Evita semanas de negociação com alguém que, no final, não consegue comprar. Poupa-lhe tempo e falsas expectativas.
Há compradores que precisam de se mudar em 2 meses. Outros estão apenas a planear para "daqui a um ano". Se os seus prazos não são compatíveis, a visita é uma perda de tempo para ambas as partes.
Alinha expectativas desde o início. Se precisa de vender rapidamente, não vale a pena receber quem só quer comprar para o ano.
Muitos compradores dependem da venda da sua casa atual para financiar a nova. Se essa venda ainda não aconteceu — ou nem sequer está no mercado — a compra da sua casa fica suspensa indefinidamente.
Identifica dependências que podem atrasar ou inviabilizar o negócio. Permite-lhe priorizar compradores sem condicionantes.
Número de quartos, garagem, elevador, exposição solar, proximidade a transportes — cada comprador tem requisitos inegociáveis. Se a sua casa não cumpre esses critérios, a visita serve apenas para confirmar que "não é isto".
Filtra incompatibilidades óbvias. Se procuram T4 e você tem T2, não há conversa possível.
Compradores que já visitaram vários imóveis têm uma noção realista do mercado. Quem está a começar pode ter expectativas desalinhadas e usar a sua casa apenas como referência de comparação.
Compradores informados tomam decisões mais rápidas. Compradores inexperientes precisam de mais tempo — e mais visitas a outras casas — antes de avançar.
Por vezes, quem visita não é quem decide. O cônjuge, os pais que vão ajudar financeiramente, ou um sócio — se a pessoa que decide não está presente, a visita terá de ser repetida.
Garante que todos os decisores vêem a casa na mesma visita, acelerando o processo de decisão.
Uma pergunta aberta que revela muito. Respostas vagas ("estou a ver várias casas") indicam pouco interesse real. Respostas específicas ("a localização é perfeita para o trabalho da minha mulher") mostram motivação genuína.
Ajuda a identificar compradores motivados versus curiosos. Os motivados merecem mais atenção; os curiosos podem esperar.
Fazer estas perguntas exige tempo, método e, por vezes, uma conversa desconfortável. A maioria dos proprietários não o faz — e acaba a receber dezenas de visitas de pessoas que nunca iriam comprar. É para isto que existe um bom consultor imobiliário: para ser o filtro entre si e o mercado.
Trabalho com poucos clientes de cada vez, precisamente para garantir este nível de atenção. Se prefere que alguém qualifique os compradores por si, fale comigo.